20 January 20268 Min. Lesezeit
Jede Agentur, die über einen Umsetzungspartner nachgedacht hat, hat denselben Gedanken zu Ende geführt: Wir stellen ihn unserem Kunden vor, er leistet gute Arbeit, der Kunde merkt, dass er direkt einkaufen könnte, und in achtzehn Monaten sind wir ein Posten, den niemand rechtfertigen kann. Das ist keine paranoide Angst. Es passiert.
Es ist außerdem weitgehend vermeidbar, und die Vorbeugung ist zu zwei Dritteln Verhalten und zu einem Drittel Vertrag. Die Klausel richtig zu formulieren zählt. Sich allein auf sie zu verlassen funktioniert nicht, denn ein Kunde, der beschlossen hat, dass Sie nichts beitragen, wird irgendwann einen rechtmäßigen Weg finden, danach zu handeln.
Was die Klausel tatsächlich sagen muss
Der relevante Schutz hat zwei Hälften, die gern vermischt werden.
Das Abwerbeverbot betrifft Menschen: Keine Partei stellt Mitarbeitende der anderen oder des Kunden für einen festgelegten Zeitraum nach der gemeinsamen Arbeit ein. Es sollte beidseitig sein, es sollte einen Zeitraum nennen, den ein Gericht im maßgeblichen Rechtsraum für angemessen hält, üblicherweise zwischen sechs und achtzehn Monaten nach Ende der Zusammenarbeit, und es sollte eine benannte Folge haben, meist eine Gebühr, denn eine Klausel ohne Folge ist eine Bitte.
Das Umgehungsverbot betrifft die geschäftliche Beziehung: Der Partner wird nicht direkt mit einem von Ihnen vorgestellten Kunden Verträge über Leistungen der abgedeckten Art schließen, und zwar für einen festgelegten Zeitraum. Das ist die Klausel, die die Umgehung adressiert, und sie braucht drei Dinge, um brauchbar zu sein: eine festgelegte Liste der erfassten Kunden, einen festgelegten Umfang der erfassten Leistungen und eine festgelegte Laufzeit.
Auf zwei Details sollte man bestehen. Machen Sie die Liste der geschützten Kunden zu einer lebenden Anlage, die schriftlich fortgeschrieben wird, sobald ein neuer Kunde vorgestellt wird, statt zu einem vagen Verweis auf Kunden der Agentur, der gleichermaßen nicht durchsetzbar und unfair ist. Und nehmen Sie die ehrliche Ausnahme auf: Hatte der Partner bereits vor Ihrer Vorstellung eine Beziehung zu diesem Kunden, sollte er das im Moment der Vorstellung sagen und nicht später darüber streiten.
Machen Sie es beidseitig, und meinen Sie es so
Agenturen schicken oft eine einseitige Fassung und sind über die Reaktion überrascht. Ein Partner legt Ihnen seine eigenen Leute und seine eigenen Methoden offen und hat eine spiegelbildliche Sorge: dass Sie seine Entwickler kennenlernen, erfahren, wie er rekrutiert, und im nächsten Jahr dieselbe Fähigkeit selbst aufbauen, nachdem Sie sein Geschäft als Trainingsübung genutzt haben.
Eine beidseitige Klausel lässt sich leichter unterschreiben, leichter verteidigen und setzt den Ton für alles Weitere. Sie schützt Sie außerdem in der Richtung, an die Sie nicht gedacht haben: dass Ihre eigenen Kundenbetreuer beim Weggang die Leute eines Partners mitnehmen.
IP und Vertraulichkeit über drei Parteien hinweg
Wem die Beziehung gehört, ist das eine Problem. Wem die Arbeit gehört, ist ein zweites, und dort hat der Papierkram am häufigsten ein Loch.
Die Kette darf nicht reißen. Rechte an dem, was eine Person schafft, müssen beim Partner entstehen, sei es über den Arbeitsvertrag oder eine Rechteübertragung von Freelancern; der Partner muss sie an Sie übertragen; und Sie müssen sie im Rahmen Ihres eigenen Vertrags an den Kunden übertragen. Fehlt ein Glied, gehört dem Kunden nicht, wofür er bezahlt hat, und entdeckt wird das meist bei der Due Diligence seiner Finanzierungsrunde, zum denkbar schlechtesten Zeitpunkt und mit Ihrem Namen daran.
Vertraulichkeit fließt genauso, und sie fließt als Pflicht nach unten statt als Versprechen nach oben. Was immer Sie dem Kunden zugesagt haben, müssen Sie dem Partner schriftlich auferlegt haben. Wo personenbezogene Daten im Spiel sind, heißt das ein AV-Vertrag zwischen Ihnen und dem Partner, der mindestens so streng ist wie der zwischen Ihnen und dem Kunden und dieselben Zwecke und dieselben Unterauftragsverarbeiter nennt. Manche Kundenverträge verlangen, dass der Kunde Unterauftragsverarbeiter namentlich freigibt; wenn Ihrer das tut, ist der Partner einer, und die Anzeige zu überspringen ist ein Vertragsbruch, selbst wenn nichts Schlimmes passiert.
Was der Vertrag nicht leisten kann
Klauseln laufen aus, und sie binden nur die Parteien, die sie unterzeichnet haben. Was Sie in der Beziehung hält, ist, wirklich notwendig zu sein, und das ergibt sich daraus, Dinge zu tun, die der Partner nicht tut.
Sie halten die kaufmännische Beziehung: den Vertrag, die Preisgestaltung, die Verhandlung, die Rechnung, das Ausfallrisiko. Sie halten das Domänenverständnis: was das Geschäft dieses Kunden tatsächlich braucht, und genau das erwirbt ein Umsetzungsteam selten und nie schnell. Sie halten Richtung und Priorisierung: die Entscheidung, was als Nächstes gebaut wird und warum. Und Sie halten die Verantwortung, und dafür zahlt der Kunde in Wahrheit den Aufschlag.
Ein Kunde wechselt zum Umsetzungspartner, wenn der Umsetzungspartner das Einzige ist, was er sieht. Das Gegenmittel heißt sichtbar sein, nicht prozessieren.
Die sichtbare Seite davon ist unglamourös: Ihre Projektleitung führt die Kundentermine, Ihr Name steht auf dem Reporting, das strategische Gespräch findet mit Ihnen statt, und die Fragen des Kunden beantworten Sie, auch wenn die Antwort vom Partner kam. Nichts davon ist Täuschung. Es bildet zutreffend ab, wer verantwortlich ist.
Gewohnheiten, die das Risiko erzeugen
Drei alltägliche Bequemlichkeiten geben die Beziehung still aus der Hand.
- Kunde und Partner einen gemeinsamen Kanal führen zu lassen, in dem Sie zwar sind, aber nicht führen, bis die tägliche Arbeitsbeziehung ihre ist und Ihre nur noch zeremoniell.
- Berichte des Partners unbearbeitet weiterzureichen, was dem Kunden sagt, dass Ihr Beitrag im Weiterleiten von E-Mails besteht.
- Sich vollständig aus technischen Gesprächen zurückzuziehen, sodass die einzige Person, die das System mit dem Kunden besprechen kann, für jemand anderen arbeitet.
Nichts davon lohnt sich dadurch zu lösen, dass man den Partner verbirgt oder direkten Kontakt verbietet. Erzwungene Trennung macht die Lieferung langsamer und schlechter, und Kunden merken das. Die Lösung heißt Präsenz, nicht Mauern.
Wenn es trotzdem passiert
Manchmal wendet sich ein Kunde direkt an den Partner. Die Reaktion des Partners in diesem Moment ist die beste Information, die Sie je über ihn bekommen, und es lohnt sich, vorab zu vereinbaren, wie sie aussehen soll: Sie sofort informieren, Gespräche über kommerzielle Konditionen ablehnen und den Kunden zurückverweisen. Fragen Sie einen möglichen Partner vor jeder Unterschrift, was er in dieser Lage täte. Wer darüber nachgedacht hat, wird eine Antwort parat haben, und es wird diese sein.