16 September 20257 Min. Lesezeit
Empfehlungspartnerschaften sind das Leichteste in dieser Branche, dem man zustimmt, und das Leichteste, was man einschlafen lässt. Zwei Gründer treffen sich, stellen fest, dass sich ihre Kundenlisten kaum überschneiden, sind sich einig, dass sie einander natürlich Arbeit schicken sollten, unterschreiben etwas Kurzes und schicken dann ein Jahr lang nichts. Niemand hat böswillig gehandelt. Der Vereinbarung fehlten schlicht die Teile, die Empfehlungen entstehen lassen.
Der Papierkram macht eine Empfehlungspartnerschaft nicht erfolgreich, aber der richtige Papierkram beseitigt die drei oder vier Punkte, an denen sie üblicherweise hängen bleibt. Es lohnt sich zu wissen, welche Klauseln diese Arbeit leisten und welche Dekoration sind.
Wissen Sie zuerst, in welcher der drei Konstruktionen Sie sich befinden
Das Wort Partnerschaft deckt drei wirklich verschiedene Konstruktionen ab, und viel böses Blut entsteht, weil zwei Parteien damit zwei verschiedene meinen. Bevor über Konditionen gesprochen wird, einigen Sie sich, welche es ist.
- Empfehlung: Sie stellen einen Kunden vor, dieser schließt direkt mit der anderen Partei einen Vertrag, und Sie erhalten ein Honorar. Sie tragen kein Lieferrisiko und keine Rechnung. Sie haben aber auch keine Kontrolle darüber, was als Nächstes geschieht.
- Reseller: Sie verkaufen die Kapazität der anderen Partei unter Ihrer eigenen Geschäftsvereinbarung, der Kunde schließt den Vertrag mit Ihnen, und Sie kaufen bei ihr ein. Sie tragen die Rechnung, das Kreditrisiko und die Kundenbeziehung.
- Untervergabe: Sie haben die Arbeit selbst gewonnen und abgesteckt und kaufen Umsetzungskapazität für einen Teil davon oder für alles ein. Sie tragen alles, einschließlich der Verantwortung für die Qualität von Arbeit, die Sie nicht gemacht haben.
Die Ökonomie folgt derselben Reihenfolge. Eine Empfehlungsprovision ist klein, weil das Risiko des Empfehlungsgebers klein ist. Eine Reseller-Marge ist größer, weil der Reseller für Lieferung, Inkasso und die Meinung des Kunden über das Ergebnis geradesteht. Wer eine Reseller-Marge verlangt, aber nur das Risiko einer Empfehlung trägt, verlangt etwas, das die Konstruktion nicht trägt, und das sagt man besser im ersten Gespräch als im zweiten Jahr.
Die Bedingungen, die wirklich entscheiden, ob es hält
Die meisten Empfehlungsvereinbarungen sind eine Seite Standardtext plus ein Prozentsatz. Der Prozentsatz zählt weniger als vier andere Dinge, die alle übersprungen werden.
Das erste ist, was als Empfehlung gilt. Ohne Definition führen Sie irgendwann einen Streit über einen Kunden, der bereits mit Ihnen beiden gesprochen hatte. Die übliche Antwort ist eine schriftliche Vorstellung, binnen weniger Tage schriftlich von der empfangenden Seite bestätigt, mit einer ausdrücklichen Ausnahme für Kunden, die bereits in deren Pipeline sind. Legen Sie fest, wie die empfangende Seite das belegt: eine namentliche Kundenliste bei Vertragsschluss oder eine einfache Zusage, einen Konflikt bei Eingang der Vorstellung zu melden.
Das zweite ist der Nachlauf. Eine Empfehlungsprovision, die nur für die erste Rechnung gilt, zahlt genau für die wertvollsten Vorstellungen schlecht, denn die besten Empfehlungen werden zu mehrjährigen Beziehungen. Eine Provision, die ewig gilt, ist für die empfangende Seite unattraktiv, die diesen Kunden noch lange betreut, wenn die Vorstellung längst keine Rolle mehr spielt. Ein definiertes Fenster, üblicherweise die ersten zwölf bis vierundzwanzig Monate der Abrechnung, ist die Form, auf die sich die meisten Vereinbarungen einpendeln.
Das dritte ist, wann die Provision fällig wird. Fällig bei Rechnungsstellung klingt fair und erzeugt ein echtes Problem, weil es den Empfehlungsgeber zum Gläubiger eines Kunden macht, zu dem er keine Beziehung hat. Fällig bei Zahlungseingang ist die Fassung, die hält, und sie bringt beide Seiten in eine Linie: Niemand will einen Kunden empfohlen haben, der nicht zahlt.
Das vierte ist die Berichterstattung. Wenn die empfangende Seite nicht verpflichtet ist, dem Empfehlungsgeber mitzuteilen, was der vermittelte Kunde abgerechnet hat, ist die Provision faktisch freiwillig. Eine Quartalsaufstellung mit den vermittelten Kunden und den abgerechneten Beträgen ist eine kleine Bitte, und die Reaktion darauf sagt sehr viel über den Partner.
Warum Empfehlungen aufhören, obwohl die Konditionen stimmen
Die kaufmännischen Konditionen sind nur die Hälfte. Empfehlungen brauchen drei Bedingungen, die kein Vertrag schaffen kann.
Sie müssen in einem Satz beschreiben können, was die andere Seite tut. Wenn Sie einem Kunden nicht in klarer Sprache sagen können, welches Problem sie löst und für wen, werden Sie in dem Moment, in dem es zählt, nicht an sie denken. Ein Partner, der Ihnen diesen Satz nie gegeben hat, ist noch nicht bereit, empfohlen zu werden.
Sie müssen ihnen Ihren Ruf anvertrauen können. Eine Empfehlung ist ein Kredit auf Ihre Glaubwürdigkeit, und geht die Vorstellung schief, zahlen Sie dafür beim Kunden und nicht beim Partner. Deshalb beginnen die meisten dauerhaften Empfehlungsbeziehungen mit einer kleinen Vorstellung mit geringem Einsatz statt mit dem weiten Versprechen vieler.
Irgendein Rhythmus muss sein. Partnerschaften ohne festen Gesprächstermin fallen in Schweigen zurück. Ein kurzer Call jedes Quartal, in dem jede Seite zwei oder drei Kunden nennt, für die die andere relevant sein könnte, erzeugt mehr Empfehlungen als jedes Anreizsystem.
Was Sie beim Einstieg schützen sollten
Auf zwei Klauseln sollte man auch in einer freundschaftlichen Vereinbarung bestehen, denn sie kosten nichts, solange es gut läuft, und zählen enorm, wenn nicht.
Umgehungsverbot, schlicht gesagt: Die empfangende Partei wird die Vorstellung nicht nutzen, um die anderen Kunden oder Leute des Vermittlers anzusprechen. Das ist keine Paranoia. Eine Empfehlung gibt jemandem einen legitimen Grund, in einem Raum zu sein, in dem er sonst nicht wäre, und es ist vernünftig zu begrenzen, was er damit anfängt.
Vertraulichkeit, die auch die Tatsache der Vermittlung selbst umfasst. Manche Kunden wollen nicht, dass bekannt wird, dass sie mit einem Anbieter sprechen, und wer das öffentlich erwähnt, kann einem Kunden schaden, den er noch betreut.
Wenn eine Empfehlung etwas anderes hätte sein sollen
Es gibt einen Moment, auf den zu achten sich lohnt. Ein Kunde bittet Sie um etwas, das an Ihr Feld angrenzt, Sie vermitteln ihn weiter und koordinieren dann trotzdem sechs Monate lang zwischen Kunde und Partner, für eine Empfehlungsprovision. An diesem Punkt leisten Sie die Arbeit eines Resellers für die Bezahlung eines Empfehlungsgebers.
Wenn Sie noch in den Terminen sitzen, sind Sie kein Vermittler mehr, und die Vereinbarung sollte neu verhandelt statt beklagt werden.
Die ehrlichen Möglichkeiten sind, ganz zurückzutreten und den Partner die Verantwortung tragen zu lassen, oder die Konstruktion in ein Reseller- oder Untervergabemodell zu überführen, in dem Sie den Kunden halten, die Rechnung stellen und für die Koordination bezahlt werden, die Sie ohnehin leisten. Beides ist in Ordnung. Zwischen beidem hin und her zu treiben, und genau das passiert meistens, beendet Partnerschaften.
Eine erste Vereinbarung, die eine Unterschrift wert ist
Wenn Sie etwas wollen, das Sie diese Woche einem Partner vorlegen können, braucht es sechs Dinge: eine Definition der qualifizierten Vermittlung, eine benannte Ansprechperson auf jeder Seite, einen Schritt zur Konfliktprüfung, ein Honorar mit definiertem Nachlauf, Zahlung auf tatsächlich eingegangenes Geld und eine vierteljährliche Abrechnung. Ergänzen Sie ein Umgehungsverbot und Vertraulichkeit, und hören Sie auf. Alles Längere wird nicht gelesen, und alles Kürzere lässt einen der Teile weg, die die Vereinbarung am Leben halten, wenn die Begeisterung nachlässt.