16 September 20258 min de lecture
Vous avez demandé un prix à trois prestataires pour le même travail et vous avez reçu trois documents impossibles à mettre côte à côte. L’un annonce un tarif journalier. L’autre un montant mensuel par personne. Le troisième un chiffre unique pour tout le projet, assorti d’un échéancier. Chacune de ces façons de vendre le travail est défendable, et aucune ne vous dit ce que vous voulez savoir, à savoir ce que tout cela vous aura coûté une fois terminé.
Un devis est la description compressée d’un modèle commercial. Le décompresser est un exercice mécanique, et il vaut la peine de le faire correctement une fois, car les réflexes acquis ici s’appliquent à tous les devis que vous lirez ensuite.
Commencez par l’unité, pas par le chiffre
La première chose à établir est ce qui est vendu. Il existe quatre unités courantes, et elles portent des risques totalement différents.
- Un tarif journalier ou horaire par personne : vous achetez du temps. Le risque de périmètre reste chez vous.
- Un tarif mensuel par personne : vous achetez un engagement sur la disponibilité de quelqu’un. Le risque de périmètre reste chez vous, tout comme une durée minimale.
- Un prix fixe pour un périmètre défini : vous achetez un résultat. Le risque de périmètre est chez le prestataire, ce qui explique que le prix inclue une marge de sécurité que vous ne voyez pas.
- Un dispositif en régie plafonnée : le temps est facturé à mesure qu’il est consommé, avec un plafond. Une formule hybride, et souvent la plus honnête.
Aucune de ces formules n’est intrinsèquement meilleure. Ce qui compte, c’est que l’unité corresponde au travail. Un travail dont les exigences bougent encore est mal servi par un prix fixe, car chaque changement devient une négociation et le prestataire a désormais un intérêt financier à interpréter étroitement vos demandes. Un travail entièrement spécifiable à l’avance est mal servi par un tarif journalier, car vous portez le risque d’une estimation que vous ne pouvez pas vérifier.
Ce que veut dire une journée, réellement
Un tarif journalier est le prix d’une unité que le devis ne définit jamais. Avant d’en comparer deux, établissez ce que contient une journée chez chaque prestataire : combien d’heures travaillées, si ce nombre est contractuel ou indicatif, combien de ces heures chevauchent votre propre journée, et ce que devient le tarif pour le travail effectué en dehors.
Établissez ensuite combien il y a de jours. Les jours fériés du pays du prestataire, les congés annuels, les arrêts maladie et les jours de formation sont autant de journées que vous payez ou non, et les prestataires diffèrent. Un tarif qui paraît plus bas peut discrètement être un tarif que vous payez sur plus de jours que l’autre, et le total annuel s’inverse.
Le chiffre que vous voulez, de chaque devis, est le coût par jour productif consacré à votre travail. Tout le reste est une étape vers lui.
Les tarifs mixtes et ce qu’ils dissimulent
Un tarif mixte est un prix unique facturé pour chaque personne de la mission, quelle que soit son ancienneté. Il est proposé parce qu’il est simple à administrer et simple à comparer, et ces deux points sont exacts. Ce qu’il fait aussi, c’est masquer la répartition des niveaux d’expérience, qui est le premier facteur déterminant de la réussite du travail.
L’arithmétique va dans un seul sens. Si le tarif mixte est calculé sur une répartition supposée entre seniors et juniors, le prestataire améliore sa marge en déplaçant la répartition vers le junior sans changer le prix. Un tarif mixte n’a rien de malhonnête, mais il a quelque chose d’asymétrique : le prestataire connaît la répartition et vous non.
Si vous acceptez un tarif mixte, rendez la composition contractuelle plutôt que supposée. Nommez les niveaux d’expérience, indiquez combien de chacun, et convenez de ce qui se passe commercialement si la composition change. Un prestataire qui refuse de s’engager sur une composition vous apprend quelque chose sur la façon dont il compte affecter les gens.
Un tarif mixte est le prix d’une moyenne. Demandez de quoi cette moyenne est faite, car vous n’allez pas recevoir une moyenne : vous allez recevoir des personnes précises.
Les lignes délibérément absentes du total
Tout devis a une frontière, et l’intéressant dans un devis, c’est l’endroit où passe cette frontière. Voici les éléments qui tombent le plus souvent en dehors, à peu près dans l’ordre où ils surprennent.
- Intégration et montée en charge : les jours du début que vous payez et dont vous tirez peu, et la question de savoir si certains sont remisés.
- Gestion de projet et coordination : parfois incluse, parfois en ligne distincte, parfois supposée être votre travail.
- Assurance qualité et revue de code : existe-t-il seulement une couche de QA, ou la recette est-elle entièrement de votre ressort.
- Outillage et licences : les accès à vos systèmes, et les outils du prestataire refacturés au coût.
- Demandes de modification : le mécanisme, le préavis, et la manière dont une modification est chiffrée une fois le travail engagé.
- Remplacement et continuité : ce que vous payez quand une personne quitte la mission et qu’une nouvelle doit monter en charge.
- Préavis et durée minimale : ce que vous devez si vous arrêtez tôt, un coût bien réel même s’il n’apparaît nulle part dans le tarif.
- Banque, devise et fiscalité : frais de transfert, devise de facturation, et application éventuelle de la TVA ou d’une retenue à la source à votre situation.
Aucun de ces points n’est un piège. Ce sont des conditions commerciales ordinaires, et un prestataire est en droit de les facturer séparément. La faute est du côté de l’acheteur, quand le chiffre au bas de la première page est pris pour le coût de la mission.
Le prix fixe et l’économie des demandes de modification
Un prix fixe transfère le risque d’estimation au prestataire, et le prestataire facture ce risque. Vous payez une prime pour la certitude, ce qui peut parfaitement en valoir la peine, en particulier lorsque le travail est bien compris et que vous devez engager un budget à l’avance.
Ce qu’il faut comprendre, c’est ce qui se passe après la signature. À partir de là, la marge du prestataire s’améliore chaque fois que le périmètre est interprété étroitement et se dégrade chaque fois qu’il est interprété généreusement. Ce n’est pas du cynisme, c’est de l’arithmétique, et cela opère que quiconque le veuille ou non. La qualité d’une mission au forfait est donc presque entièrement déterminée par la qualité de la spécification et la clarté de la définition du « terminé ».
Avant d’accepter un prix fixe, lisez la clause de demande de modification comme vous liriez la clause de sortie d’un bail. Comment une modification est-elle demandée, qui l’estime, sur quelle base cette estimation est-elle chiffrée, et sous quel délai devez-vous l’approuver avant que le calendrier ne dérape. Si cette clause est floue, le prix fixe n’est pas fixe : c’est une position de départ.
Transformez le devis en montant annuel
Quelle que soit l’unité, convertissez chaque devis dans la même forme avant de décider : le coût total sur un horizon défini, pour une quantité de travail définie. Douze mois est généralement le bon horizon, car il englobe les congés, les jours fériés, au moins un changement d’affectation probable et toute clause d’indexation annuelle du tarif.
Reprenez de la liste ci-dessus les éléments qui vous concernent, et ajoutez votre propre côté : le temps d’encadrement que vos équipes y consacreront, et la période de montée en charge avant que quoi que ce soit d’utile n’en sorte. Vous obtenez alors un coût total de possession plutôt qu’un prix unitaire, seul chiffre comparable au coût complet d’une réalisation en interne.
Faites cela et le classement des trois devis change plus souvent qu’il ne reste stable. C’est bien pour cela qu’on le fait.
À quoi ressemble un bon devis
Un bon devis n’est pas le moins cher et il est rarement le plus court. Il nomme les personnes ou au moins les niveaux d’expérience, précise ce que contient une journée facturable, sépare ce qui est inclus de ce qui est facturé en plus, et décrit le mécanisme de modification du périmètre. Il comporte un préavis qu’une personne raisonnable accepterait dans les deux sens.
Plus important encore, c’est un document que vous pouvez transmettre à votre direction financière sans couche de traduction. Si vous vous surprenez à expliquer ce que le prestataire veut probablement dire, ce n’est pas un problème de communication : c’est le devis qui fait son travail pour l’autre camp.